Réouverture des voyages et des activités – mais à quel prix ?

Personne ne s’attendait probablement à ce que nous soyons encore confrontés à de nombreuses restrictions et fermetures à la mi-mai 2021. Plusieurs entreprises du secteur des circuits et des activités ont été confinées pendant de nombreux mois. Mais petit à petit, on peut le sentir, ce soi-disant « calme avant la tempête ». Une chose est sûre, dans les prochaines semaines, de plus en plus de magasins et d’entreprises pourront à nouveau ouvrir leurs portes.

C’est alors que la question se pose, « réouverture des visites et des activités : mais à quel prix ? ». Notamment pour les prestataires pour lesquels il n’existait pas de réglementation particulière et qui ont dû maintenir leur entreprise fermée pendant longtemps, cette question est presque essentielle.L’été dernier a déjà démontré que les consommateurs sont tout à fait disposés à dépenser davantage pour les voyages et les loisirs.

Cette année aussi, il est évident que les consommateurs s’attendront à des prix plus élevés et ceux-ci seront également payer. D’après les études, les vacances et les activités connexes font partie des choses qui manquent le plus pendant la période de Corona*. Nous avons pu observer un cas extrême avec la levée récente de la consigne de voyage pour Majorque, lorsque les tarifs aériens ont soudainement* augmenté de 221 % .  

Nous sommes conscients que les fournisseurs du secteur du tourisme et des loisirs, en particulier, ont besoin de générer à nouveau des revenus aussi rapidement que possible. Néanmoins, les changements de prix doivent être abordés avec précaution.

Dans cet article, nous voulons vous donner des réponses aux questions suivantes : dois-je ajuster mes prix après la crise ? Est-ce que je me contente de répercuter sur mes clients mes pertes et les coûts supplémentaires engendrés jusqu’ici par les exigences en matière d’hygiène ? Quelle stratégie de tarification me convient le mieux et comment les autres fournisseurs s’y prennent-ils ?

En 4 points nous vous présentons des perspectives pour votre réouverture après le confinement.

1. La relance de l’industrie des visites et activités de loisir

Si la crise nous a montré une chose, c’est que l’industrie des visites et des activités de loisir réagit rapidement aux nouveaux défis. Avec créativité, les prestataires ont modifié leurs activités et, entre autres, se sont appuyés sur la vente de bons cadeaux ou de produits en ligne pour continuer à générer des revenus. Et bien que le secteur du tourisme ait été l’un des plus touché par la crise, l’industrie des loisirs se redresse plus vite que prévu. 

Une analyse interne bookingkit montre que, dans de nombreux cas, jusqu’à 85 % du niveau de réservation avant la crise était déjà atteint à la fin du mois de mai. L’un des principaux avantages par rapport aux hôtels, aux agences de voyage et aux compagnies aériennes est que les prestataires de visites et d’activités peuvent compter sur la publicité locale et sur les clients de la région. Les fermetures de frontières et les réglementations d’entrée des pays sont donc moins contraignantes.

Le graphique suivant de TUI/Welt montre également comment les nouvelles positives influencent le comportement de réservation.

Réservations de voyages pour l’été 2021
Nombre de réservations liées aux annonces de vaccins
Réservations par jour
Moyenne sur 7 jours

Dans un de nos articles, nous avons résumé pour vous les meilleures pratiques pour relancer rapidement votre activité.

2. Où vont les prix dans l’industrie ?

Sans aucun doute, les exigences sanitaires actuelles pour votre entreprise sont l’un des facteurs les plus importants pour votre future politique de prix. Du matériel tels que des masques et désinfectants, à l’imposition de limites sur le nombre de visiteurs, les restrictions auront un impact majeur sur vos opérations et vos coûts post-ouverture. 

De nombreux prestataires ont déjà ressenti l’impact lors de la réouverture de leur entreprise. Que pouvez-vous donc apprendre de ces professionnels des loisirs ?

La bonne nouvelle pour votre entreprise : La demande est supérieure à l’offre. Surtout après le confinement et quelques semaines à la maison, beaucoup sont heureux de pouvoir enfin vivre de nouvelles aventures. Toutefois, les capacités étant limitées, les visites spontanées au zoo ou au musée sont devenues une denrée rare. Du point de vue du client, beaucoup de choses ont changé ici. Les billets à créneaux horaires doivent être réservés en ligne à l’avance et l’entrée n’est pas possible à tout moment. Mais l’intérêt pour les activités n’a pas changé, bien au contraire ! 

Si les prestataires de loisirs ont pu échapper à la phase de confinement, dans certains cas grâce à des campagnes de rabais, ce qui a temporairement entraîné une baisse des prix, les prix se stabilisent aux niveaux d’avant-crise et il n’y a aucun signe de guerre de prix active entre les prestataires. Ils s’appuient de plus en plus sur des solutions de créneaux horaires pour coordonner la répartition des visiteurs entre les différents moments de la journée et les jours de la semaine. De cette manière, une utilisation maximale des capacités et un chiffre d’affaires aussi élevé que possible peuvent être garantis malgré les restrictions.  

Néanmoins, la gestion active des prix devient plus importante que jamais et cela soulève naturellement la question de savoir ce que vous devez faire de vos prix si vous distribuez vos capacités en fonction de créneaux horaires ou journaliers. Car maintenant, vous pouvez décider de laisser vos prix exactement comme ils sont ou de les augmenter ou diminuer.

3. Les prix du point de vue du client – deux scénarios possibles

De nombreux professionnels des loisirs se concentrent actuellement sur l’activité opérationnelle et tentent, à juste titre, de générer à nouveau des ventes aussi rapidement que possible. Cependant, ils ne choisissent pas une politique de prix adaptée et n’abordent même pas le sujet. Toutefois, la fixation des prix est la deuxième étape qui devrait suivre. Car une analyse intelligente des prix (lien) a montré que deux scénarios peuvent être envisagés à l’avenir : 

1. De nombreux clients réfléchiront plus consciemment à la manière dont ils investissent leur argent. De multiples personnes ont subi des pertes économiques en raison de la crise, et par conséquent, les budgets sont également plus serrés qu’avant le covid-19. Ainsi, si vous augmentez vos prix, cela peut également entraîner une réduction importante de vos réservations.
2. D’autre part, les clients sont davantage disposés à payer plus cher pour des expériences en direct et des divertissements. Le retrait d’activité de vos clients signifie qu’ils attendent avec impatience le prochain concert, festival ou activité de plein air. Ils seront donc prêts à dépenser plus d’argent pour de ces expériences.

4. Cinq questions essentielles pour une politique de prix juste

Pour décider de votre stratégie tarifaire, vous devez vous poser les questions suivantes :

1. Quels sont vos coûts ? Quels sont mes coûts opérationnels ? Quelle capacité puis-je vendre ? Quelle est la structure de mon personnel d’entreprise?
2. Combien vous coûte les nouvelles réglementations ? Cela commence par des panneaux et et va jusqu’aux masques, dont vous devez être constamment approvisionnés. Demandez-vous si vous voulez répercuter ces coûts sur vos clients. Notre expérience a montré que les prestataires de loisirs qui communiquent ouvertement avec leurs clients au sujet des augmentations de prix dues à la crise ont reçu un retour positif.
3. Votre produit a-t-il changé ? Un bon exemple est celui des Jump Houses ou des visites guidées. En raison des nouvelles mesures imposées, moins de clients peuvent profiter de cette offre en même temps. Mais c’est aussi un avantage pour eux car l’expérience globale s’améliore. En effet, dans les musées, les touristes peuvent voir beaucoup plus d’oeuvres, dans les petites visites, il y a plus d’interaction avec le guide, dans la Jump House, ils peuvent profiter des trampolines sans attendre – c’est tout simplement plus agréable quand il y a moins de monde sur place. Ici, vous pouvez même penser à augmenter vos prix. Si vous mettez l’accent sur cette valeur ajoutée, vous pouvez même accroître l’intérêt de vos clients.
4. Le client et le marché : Y a-t-il un changement dans la demande ou la concurrence ? Ce point repose sur vos observations et votre réaction. Gardez un œil sur les autres professionnels des loisirs et vos clients. Vous verrez rapidement si les prix du marché augmentent, diminuent ou restent les mêmes. Ainsi, vou pourrez faire des décisions informées.
5. Quelle est la flexibilité de ma politique de prix ? Avant la crise, la gestion active des prix ne faisait pas l’objet d’une attention particulière, mais elle fera désormais partie de toute stratégie commerciale dans le secteur du tourisme. Par exemple, vous pouvez proposer des prix plus élevés pour des créneaux horaires très fréquentés afin de convaincre vos visiteurs d’envisager des créneaux moins chers qui étaient autrement moins fréquentés. Une tarification flexible vous permet également d’augmenter votre taux d’utilisation des capacités en fonction des saisons. 

5. Notre recommandation pour votre politique de prix

1. Vous ne devriez pas proposer de grandes réductions pour le moment. Pendant la période de confinement, les réductions étaient un bon moyen pour attirer d’anciens clients et générer des revenus. Dès que votre entreprise ouvrira, vos prix devraient se stabiliser à nouveau. (Si vous avez des abonnements ou des clients réguliers, vous devriez bien sûr les récompenser pour leur fidélité. Dans ce cas, nous vous recommandons d’accorder des réductions).
2. Vous devez penser à ajuster vos prix si votre produit a changé ou si vos coûts ont augmentés.
3. Travaillez avec des prix flexibles: utilisez différents prix par créneaux horaires. Grâce à cette méthode, vous répondez à plusieurs besoins d’un seul coup ! Vous contrôlez activement votre flux de visiteurs, respectez les règles sanitaires et maximisez votre chiffre d’affaires. Le mieux dans tout ça? C’est un projet qui aura des effets positifs sur plusieurs années.

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